Na live Consórcio 360° – Venda Sem Medo, conversei com bancários, corretores, gestores e vendedores de administradoras do Paraná, de Santa Catarina e de outros estados. Muitos chegaram com a mesma dúvida: dá para vender consórcio com tranquilidade, quando metade da internet diz que é “furada”?
Dá, sim. Mas só para quem conhece o mercado, conhece o produto e tem técnica. Resumo aqui os pontos principais.
Um mercado gigante, que não para de crescer
Os números são da ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios):
- De janeiro a agosto de 2026 foram 3,82 milhões de cotas vendidas (+15,1%) e R$ 389,6 bilhões em créditos (+24,2%).
- São cerca de 4.800 contemplações por dia. São 4.800 sonhos realizados todos os dias, e alguém vendeu cada uma dessas cotas.
- 1 em cada 3 veículos vendidos no Brasil é pago com carta de consórcio. Nos caminhões, passa de 35%.
- O Paraná é o 3º estado em cotas vendidas e o 2º em consórcio de imóveis. Lá, cerca de 1 em cada 10 paranaenses tem uma cota ativa.
E um detalhe que pouca gente comenta: o consórcio bate recorde com juros altos e com juros baixos. Ele vendeu muito com a Selic a 2% e continua vendendo com a Selic perto de 15%. Ou seja, cliente para consórcio não acaba.
Por que o consórcio virou “palco” para influencers
Quando um produto bate recorde atrás de recorde, falar mal dele dá clique. Alguns influencers de finanças contam metade da história: falam da parte ruim, que existe, mas não fazem o contraponto.
Na live, separei as críticas em três grupos:
✅ É verdade
- Tem taxa de administração (não tem juros, mas tem taxa).
- A contemplação não é imediata.
- A parcela é reajustada.
⚖️ Depende do cliente
- Se compensa mais que o financiamento: para quem tem 75% ou 80% do valor e nome limpo, muitas vezes o financiamento faz mais sentido.
- Se serve para quem precisa do bem agora: não serve. Para isso existem a compra à vista e o financiamento.
- Se é melhor que juntar sozinho: pergunte ao cliente quanto ele conseguiu juntar nos últimos cinco anos. Um objetivo com nome e destino tem muito mais chance de sair do papel.
❌ É mito
- “É dinheiro perdido.”
- “Ninguém é contemplado.” Todo mundo é contemplado, no máximo até a última assembleia.
- “Só serve para quem tem dinheiro para lance.” Quem paga rigorosamente em dia e oferta o lance fixo tem boas chances de ser contemplado ainda no primeiro terço do prazo.
O vendedor que conhece essas respostas não precisa ter medo da objeção. Ele concorda com o que é verdade e esclarece o que é mito.
O vendedor picareta e a conta que sobra para todos
Quase metade das cotas vendidas acaba cancelada. Uma parte vem de imprevistos financeiros, mas outra parte vem de quem vendeu:
- promete contemplação rápida;
- vende a cota que paga mais comissão, e não a que o cliente precisa;
- empurra uma parcela que não cabe no bolso;
- some depois da venda.
O resultado é um cliente que cancela, nunca mais quer ouvir falar de consórcio e vira plateia para os influencers. E a classe que trabalha honestamente paga a conta.
Quem vende com verdade explica taxa, reajuste e prazo, nunca promete contemplação, encaixa a parcela no orçamento e acompanha o cliente até a contemplação. Esse cliente indica outros clientes. O picareta vende uma vez. O vendedor de verdade constrói carteira.
Duas técnicas que você pode usar amanhã
1. A pergunta-âncora: quebre o “vou pensar” antes de ele aparecer
No começo do atendimento, pergunte:
“Você já pensou em fazer um consórcio? Há quanto tempo? E por que acabou não fazendo?”
A maioria das pessoas responde que sim: há 2, 3, 5 anos. Quando, no fechamento, vier o famoso “vou pensar”, você devolve a resposta dele:
“Você me contou que pensa nisso há uns 5 anos, lembra? Se tivesse começado lá atrás, talvez já tivesse sido contemplado. Eu não quero que daqui a mais 5 anos você ainda esteja pensando. Você concorda comigo?”
É uma quebra de objeção antecipada, e ela é muito forte. Lembrando: se a parcela realmente não cabe, respeite o cliente.
2. A abordagem que tira a pressão
Ligar oferecendo “um consórcio” costuma gerar um “não, obrigado” na hora. Experimente assim:
“Eu tenho uma solução para quem quer adquirir bens de alto valor. Não sei se ela é para você neste momento, mas gostaria de saber. Para isso, preciso fazer algumas perguntas. Você tem 10 minutos?”
Você tira a pressão, abre espaço para ouvir e gera confiança. E, já na abordagem, pergunte: “Quando você toma decisões sobre bens de alto valor, decide sozinho ou com outra pessoa?” Se for em conjunto, marque a conversa com os dois. Assim você evita o “vou falar com meu marido” ou “vou falar com minha esposa” lá no final.
Técnica, preparo e atitude
Na enquete do nosso grupo, perguntei o que faz um vendedor ganhar R$ 3 mil e outro ganhar muito mais. Técnica de venda e preparo ganhou disparado. Sorte, horas trabalhadas e administradora receberam zero votos.
Atitude e persistência já vendem. Mas quem soma atitude, conhecimento do produto e técnica deixa de atirar no escuro e passa a ser um sniper: mira, atira e acerta, sem gastar a munição mais preciosa, que é a sua energia.
Quer se aprofundar?
O que mostrei na live é uma parte do que trabalho na Imersão Consórcio 360° – Venda Com Verdade: 12 horas presenciais sobre o mercado, o produto e técnicas de venda, com treino prático de abordagem, quebra de objeções e fechamento, construção de script e calculadora para mostrar os números ao cliente.
📍 Londrina – 16 e 17/10 · Maringá – 07/11 · Curitiba – 14/11 · Joinville – 28/11
Turmas pequenas, de até 30 pessoas. Inscrições pelo site acamef.com.br (aba Consórcios) ou pelo WhatsApp (41) 99876-8121.
Afinal, vou te fazer a mesma pergunta que faço aos clientes: há quanto tempo você pensa em vender mais e melhor?
Solange Honorato, CFP®